Marketing, Verkaufsförderung, Akquisitionstechnik in KMU
Unser Motto lautet: „Weniger Offerten - mehr Aufträge“
Früher hatten insb. die KMU einen sog. "Verkäufer-Markt" - Anfragen und Aufträge kamen herein. Verkauf und Akquisition kannten eigentlich nur Grossunternehmen - sie machten Werbung, hatten Verkäufer und besuchten Kunden. Die Kapazität eines KMU war schnell ausverkauft, so dass er nicht gross akquirieren musste.
Diese Zeiten sind, wahrscheinlich für immer, vorbei. Die Aufträge kommen nicht mehr von alleine - man muss sie holen! Gleiches gilt für Anfragen - man muss sie initiieren.
Dazu kommt noch der Konkurrenzkampf, die harten Abgebotspraktiken und der damit verbundene Preis- und Margen-Zerfall.
Dieses "neue" Umfeld stellt bisher unbekannte Anforderungen an die KMU. Oft ist es der Unternehmer, welcher in einem Teil-Pensum den Verkauf bewältigen muss, weil es für einen Verkäufer nicht reicht. Ein grosses Werbe-Budget steht selten zur Verfügung.
Was ist zu tun?
"Die grossen Fische fressen die kleinen, es sei denn, die kleinen sind klüger und schneller."
(Dr. Schnyder von Wartensee)
Ob Gross-Unternehmen mit einer Verkaufsabteilung mit mehreren Verkäufern oder Einmann-Betrieb, die Anforderungen sind die gleichen, man muss nur die Aufgabe unterschiedlich anpacken. Dabei geht es in erster Linie um folgende Elemente:
1. Marketing, Verkaufsförderung
- Wie erhöht man den Bekanntheitsgrad des Unternehmens?
- Wie festigt man die Marktstellung?
- Wie kommt man zu neuen Anfragen bzw. Kunden?
- Ist das Erscheinungsbild des Unternehmens adäquat?
2. Pflege der Kundenbeziehungen
Die Erfahrung zeigt, dass viele Unternehmen sich dessen gar nicht bewusst sind, wie stiefmütterlich sie mit den wichtigsten Kunden-Ressourcen umgehen. Dabei kostet die Neukunden-Gewinnung 6- bis 8-mal soviel, wie die Pflege bestehender Kunden!
Hier stellen sich folgende Fragen:
- Wie setze ich meine beschränkte Verkaufskapazität am besten ein?
- Wie unterscheide ich zwischen wichtigen und weniger wichtigen Kunden?
- Ist das Verhältnis zwischen Neukunden-Gewinnung und Pflege des bestehenden Kundestamms richtig?
3. An- und Abgebots-Technik
Hier stellen sich folgende Fragen:
- Wie unterscheide ich zwischen einer wichtigen und unwichtigen Anfrage?
- Kalkuliere ich richtig und zeitgemäss?
- Wie verteidige ich meine Preise?
- Wie komme ich mit sehr hoher Wahrscheinlichkeit zu einem Auftrag?
4. Verkäuferische Fertigkeit
Ein Verkaufsgespräch muss so geführt werden, dass der Kunde uns den Auftrag erteilt. Haben wir sein Vertrauen nicht gewonnen, so werden wir den Auftrag, auch zum besten Preis, nicht erhalten.
Das "Wie mache ich das?" ist erlernbar.
5. Optimaler Einsatz des Mediums Telefon
Es gilt dieses Thema ohne Vorurteile anzupacken, ohne gleich an markt-schreierische Anrufe zu denken, mit denen wir täglich belästigt werden.
6. Wie kontrollieren wir den Erfolg der eingeleiteten Massnahmen?
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